Fa més d'un lustre, i durant un període de gairebé any i mig, vaig treballar com a venedor d'automòbils un concessionari d'una coneguda marca japonesa. Aquell any i mig vaig descobrir una cosa que em va deixar preocupada: com a venedor d'automòbils sóc un negat, un autèntic inútil.
En tots aquests mesos d'esforç vaig arribar a vendre un nombre de cotxes similar al que qualsevol dels meus companys aconseguia vendre en un mes. Però de tant fixar-me en les tècniques de venda que feien servir els meus col·legues, vaig aprendre coses realment interessants que potser us poden servir a l'hora de comprar un automòbil.
Els venedors de cotxes no són experts en cotxes
Els bons venedors de cotxes no solen tenir ni idea de cotxes. Són tècnics de vendes, i el fet que venguin automòbils només és una contingència. De la mateixa manera podrien haver acabat venent electrodomèstics, mobles o piscines prefabricades. Un parell de preguntes tècniques astutament disseminades durant la xerrada serviran per distingir a qui recita de memòria les nocions apreses als cursets de vendes del que realment coneix el percal.
Desconfieu del que parla constantment i de qualsevol tema (furbol, treball, clima, etc.) només vol portar la veu cantant per tenir les regnes de la conversa. Heu anat a comprar-li un cotxe, i, encara que ho pregunti, li porta sense cura on penseu anar amb el vostre nou cotxe de vacances.
On anar a comprar un cotxe nou?
Els dos llocs on es pot comprar un cotxe nou són, bàsicament, un concessionari oficial i una agència oficial. Un concessionari és un representant de la marca; un agent és un representant d'un concessionari. Si adquiriu un cotxe en un agent oficial, aquest alhora l'haurà “comprat” al concessionari, i difícilment us podrà fer més descompte que aquell. I compte, la majoria d'agents fan el possible per fer-vos creure que són concessionaris quan només són taller oficial.
El més normal és acudir amb un model model favorit al cap. Però no convé limitar-se a visitar la botiga que ens agafa més a prop de casa. Val la pena fer servir un parell de dies per apropar-nos a altres concessionaris de la mateixa marca. Cadascú és una empresa diferent, i no acostumen a endur-se bé entre ells (al cap ia la fi, s'estan repartint el mateix pastís). Tots faran el possible per ser ells el que et venguin el cotxe. La teva actitud, per tant, serà la de deixar-te estimar. No tinguis objecció a demostrar que has aconseguit millor preu en un altre concessionari. Deixa-li que faci números per veure si et pot oferir millors condicions.
Els preus que es publiquen a les revistes de cotxes ia Internet són els preus recomanats per la central de la marca. Inclouen impostos, transport i despeses de matriculació. Tot i això, molts concessionaris s'entesten a afegir novament les despeses de transport i/o matriculació. Quan comparis en dues o tres botigues, veuràs si n'hi ha algun que es vol passar de llest.
Sempre t'intentaran vendre el model que tinguin a l'exposició
Si ja saps el model, el color i la motorització que t'agraden, estigues ferm en la teva decisió. Un bon venedor (des del punt de vista del concessionari) intentarà encasquetar-te un dels que té a l'exposició oa la campa, sobretot si porta molt de temps allà. Si veus que es mostra molt insistent que t'emportis un dels que “té en estoc”, deixa-li que intenteu convèncer-vos amb un bon descompte en metàl·lic, res de regalets.
Recordo un matrimoni de mitjana edat que va entrar a la botiga amb les idees força clares: volien un model concret, versió de cinc portes, motor dièsel i color blanc. Els va atendre el nostre venedor “estrella”, amb més de 20 anys d'experiència venent cotxes de totes les marques conegudes. Després d?hora i mitja d?amena conversa, la parella va abandonar satisfeta l?exposició. Sobre la taula del seu “assessor”, havien deixat un senyal de compra per a un vehicle del model que buscaven, però en versió de quatre portes, motor de benzina i color verd fosc. Casualment, un d'aquestes característiques feia uns quants mesos que era mort de riure a la nau del darrere.
Compte amb els consells dels venedors
Els venedors (sobretot els de cotxes) estan entrenats per utilitzar els arguments de venda de la manera que més els beneficiï. Amb això vull dir que el seu interès no és assessorar-te, sinó convèncer-te que el seu cotxe és el que més t'interessa. I els arguments de vendes són com els refranys, n'hi ha un per a cada ocasió.
Un exemple clàssic: quin lloc és millor per a la roda de recanvi, dins del maleter o enganxat sota el maleter per fora de la carrosseria? Si el model que busques el porta dins del maleter, et dirà que és millor perquè va protegida de la intempèrie i et demostrarà que és molt fàcil extreure-la (amb el maleter buit). Si la porta per fora, et dirà que és millor perquè no resta espai al maleter, i, fent ostentació dels seus dots de vident, t'assegurarà que si estigués dins, els esperits s'aliaran contra tu i t'obligaran a recórrer-hi. en ple viatge d'estiueig amb el maleter a rebentar.
Aprofita't dels venedors que portin un mal mes
Tot i que aquest tema és gairebé impossible de controlar, convé saber-ho. Els venedors estan obligats a complir uns objectius mensuals, i els seus ràpels augmenten quan els superen. Pot donar-se el cas que doneu amb un venedor que té un mes fluix, i necessiteu imperiosament vendre algun cotxe de manera que es matriculi dins del mes en curs. Pot estar disposat a renunciar a la comissió d'aquest cotxe per no veure's penalitzat al còmput mensual. Intentarà pressionar-vos dient que la seva oferta només és vàlida per al mes. És cert que les marques solen fer campanyes mensuals, però la d'ara no diferirà gaire de la que facin el mes següent.
Però també pot passar el contrari: potser el mes ja el tingui cobert, i li resulti més avantatjós posposar la venda per al mes següent. En aquest cas serà un os dur de rosegar i resultarà difícil obtenir un bon preu. No tingueu pressa, i aprofiteu per visitar un altre concessionari. Feu una ullada a Internet (sobretot per saber les tarifes oficials) i contacteu amb altres botigues per telèfon.
solen ser molt reticents a donar preus per telèfon, però si ja teniu un pressupost no dubteu a donar-li la xifra. Si esteu disposats a millorar l'oferta, us demanarà que aneu a veure'l. I és fàcil que el desplaçament valgui la pena.
Una de les vendes que vaig poder tancar es va gestionar exclusivament per telèfon. Es va convertir en una qüestió d'amor propi, i després de mes i mig de negociacions telefòniques i després d'ajustar-ne molt el preu, em vaig portar el gat a l'aigua. No vaig veure la cara al comprador fins al dia que va venir a pagar el cotxe per poder matricular-lo al seu nom. I ell no va tenir oportunitat de veure la cara que em va quedar quan vaig cobrar la comissió del cotxe que l'havia venut: 2.500 pts. (15 €uros!). Si el cap de vendes hagués comptabilitzat les despeses de telèfon, segurament hauria d'haver posat diners de la meva butxaca.
Què fer amb el cotxe usat?
Si teniu intenció de lliurar un cotxe usat com a part del pagament, el joc es complica. La taxació del vostre cotxe us resultarà, de cop i volta, gairebé ofensiva. El cotxe està impecable, l'heu cuidat amb cura, les rodes estan noves i l'últim rentat (ja que teníeu intenció de canviar-lo) va ser conscienciós; però les taules de valoració de GANVAM són implacables. Certament, els automòbils són un bé de consum que es devaluen amb molta rapidesa. I la data de primera matriculació és la dada fonamental. Si el cotxe està ben cuidat la valoració a penes pujarà, però els desperfectes sí que li aniran restant valor.
El venedor té aquí poc marge de maniobra, fonamentalment perquè el cotxe usat no el compra el concessionari, sinó el departament de cotxes de segona mà que, generalment, és un negoci independent dins del concessionari. L'estratègia més habitual serà incrementar una mica el valor del cotxe usat, però sense tocar el preu del nou.
El finançament és la clau
El finançament: és la veritable font d'ingressos d'un venedor de cotxes. Per alguna cosa la pràctica totalitat de les marques tenen les pròpies financeres, a més d'infinitat d'acords amb els bancs dels voltants. Les financeres de marca solen ser menys exigents a l'hora de concedir el crèdit, però a canvi et cobraran més interessos. Si tens intenció de finançar la compra del cotxe, segurament aconseguiràs millor preu, però ho pagaràs amb escreix a les quotes mensuals.
Exemple: un dels cotxes que vaig aconseguir vendre es va finançar íntegrament a quatre anys (avalat per les escriptures del pis familiar!). La comissió que vaig obtenir per la venda del cotxe va ser de 23.000 pessetes (gairebé 140 €uros). La comissió pel finançament va ser de 78.000 ptes. (gairebé 470 €uros). I això que el préstec no ho va concedir la financera de la marca, sinó una sucursal bancària.
I si el venedor es posa insistent?
Finalment, si un venedor et resulta massa carregós, no tinguis objeccions a sol·licitar que t'atengui un altre. Segurament no evitaràs que s'emporti un bon tall de la comissió, però almenys no ho hauràs d'aguantar cada vegada que vagis al concessionari. I no et fastiguejarà el dia que vagis a recollir el teu cotxe nou, aquell que tant et costarà pagar.
Ferran: molt bon post. Útil i aclaridor a qualsevol lloc del món. Llàstima que el que és teu no sigui la venda de cotxes, amb tot el que comptes és a més d'segur que es tracta d'un negoci molt rendible, tant per als venedors com per als propietaris.
Jo també intento vendre cotxes i tens tota la raó.