Hace mรกs de un lustro, y por un periodo de casi aรฑo y medio, trabajรฉ como vendedor de automรณviles en un concesionario de una conocida marca japonesa. En ese aรฑo y medio descubrรญ algo que me dejรณ preocupado: como vendedor de automรณviles soy un negado, un autรฉntico inรบtil.
En todos esos meses de esfuerzo lleguรฉ a vender un nรบmero de coches similar al que cualquiera de mis โcompaรฑerosโ conseguรญa vender en un mes. Pero de tanto fijarme en las tรฉcnicas de venta que empleaban mis colegas, aprendรญ cosas realmente interesantes que tal vez os puedan servir a la hora de comprar un automรณvil.
Los vendedores de coches no son expertos en coches
Los buenos vendedores de coches no suelen tener ni idea de coches. Son tรฉcnicos de ventas, y el hecho de que vendan automรณviles es solo una contingencia. De igual manera podrรญan haber acabado vendiendo electrodomรฉsticos, muebles o piscinas prefabricadas. Un par de preguntas tรฉcnicas astutamente diseminadas durante la charla servirรกn para distinguir al que recita de memoria las nociones aprendidas en los cursillos de ventas del que realmente conoce el percal.
Desconfiad del que habla constantemente y de cualquier tema (furbol, trabajo, clima, etc.) Solo quiere llevar la voz cantante para tener las riendas de la conversaciรณn. Habรฉis ido a comprarle un auto, y, aunque lo pregunte, le trae sin cuidado donde pensรกis ir con vuestro nuevo coche de vacaciones.
ยฟDรณnde ir a comprar un coche nuevo?
Los dos sitios en los que se puede comprar un coche nuevo son, bรกsicamente, un concesionario oficial y una agencia oficial. Un concesionario es un representante de la marca; un agente es un representante de un concesionario. Si adquirรญs un coche en un agente oficial, este a su vez se lo habrรก โcompradoโ al concesionario, y difรญcilmente os podrรก hacer mรกs descuento que aquel. Y cuidado, la mayorรญa de agentes hacen lo posible para haceros creer que son concesionario cuando solo son taller oficial.
Lo normal es acudir con un modelo modelo favorito en mente. Pero no conviene limitarse a visitar la tienda que nos pilla mรกs cerca de casa. Merece la pena emplear un par de dรญas para acercarnos a otros concesionarios de la misma marca. Cada uno es una empresa distinta, y no acostumbran a llevarse bien entre ellos (al fin y al cabo, se estรกn repartiendo el mismo pastel). Todos harรกn lo posible por ser ellos lo que te vendan el coche. Tu actitud, por tanto, serรก la de dejarte querer. No tengas reparo en demostrar que has conseguido mejor precio en otro concesionario. Dรฉjale que haga nรบmeros para ver si puede ofrecerte mejores condiciones.
Los precios que se publican en las revistas de coches y en Internet son los precios recomendados por la central de la marca. Incluyen impuestos, transporte y gastos de matriculaciรณn. Sin embargo, muchos concesionarios se empeรฑan en aรฑadir nuevamente los gastos de transporte y/o matriculaciรณn. En cuanto compares en dos o tres tiendas, verรกs si hay alguno que quiere pasarse de listo.
Siempre te intentarรกnย vender el modelo que tengan en exposiciรณn
Si ya sabes el modelo, el color y la motorizaciรณn que te gustan, mantente firme en tu decisiรณn. Un buen vendedor (desde el punto de vista del concesionario) intentarรก encasquetarte uno de los que tiene en la exposiciรณn o en la campa, sobre todo si lleva mucho tiempo allรญ. Si ves que se muestra muy insistente en que te lleves uno de los que โtiene en stockโ, dรฉjale que intente convencerte con un buen descuentoย en metรกlico, nada de regalitos.
Recuerdo a un matrimonio de mediana edad que entrรณ a la tienda con las ideas bastante claras: querรญan un modelo concreto, versiรณn de cinco puertas, motor diesel y color blanco. Les atendiรณ nuestro vendedor โestrellaโ, con mรกs de 20 aรฑos de experiencia vendiendo coches de todas las marcas conocidas. Tras hora y media de amena conversaciรณn, la pareja abandonรณ satisfecha la exposiciรณn. Sobre la mesa de su โasesorโ, habรญan dejado una seรฑal de compra para un vehรญculo del modelo que buscaban, pero en versiรณn de cuatro puertas, motor de gasolina y color verde oscuro. Casualmente, uno de estas caracterรญsticas llevaba varios meses muerto de risa en la nave de atrรกs.
Cuidado con los consejos de los vendedores
Los vendedores (sobre todo los de coches) estรกn entrenados para utilizar los argumentos de venta de la forma que mรกs les beneficie. Con esto quiero decir que su interรฉs no estรก en asesorarte, sino en convencerte de que su coche es el que mรกs te interesa. Y los argumentos de ventas son como los refranes, hay uno para cada ocasiรณn.
Un ejemplo clรกsico: ยฟquรฉ sitio es mejor para la rueda de repuesto, dentro del maletero o enganchado bajo el maletero por fuera de la carrocerรญa? Si el modelo que buscas lo lleva dentro del maletero, te dirรก que es mejor porque va protegida de la intemperie y te demostrarรก que es muy fรกcil extraerla (con el maletero vacรญo) . Si la lleva por fuera, te dirรก que es mejor porque no resta espacio en el maletero, y, haciendo alarde de sus dotes de vidente, te asegurarรก que si estuviera dentro, los espรญritus se aliarรกn contra tรญ y te obligarรกn a echar mano de ella en pleno viaje de veraneo con el maletero a reventar.
Aprovechate de los vendedores que lleven un mal mes
Aunque este tema es casi imposible de controlar, conviene saberlo. Los vendedores estรกn obligados a cumplir unos objetivos mensuales, y sus rappels aumentan cuando los superan. Puede darse el caso de que deis con un vendedor que tiene un mes flojo, y necesite imperiosamente vender algรบn coche de forma que se matricule dentro del mes en curso. Puede estar dispuesto a renunciar a la comisiรณn de ese coche para no verse penalizado en el cรณmputo mensual. Intentarรก presionaros diciendo que su oferta solo es vรกlida para el mes. Es cierto que las marcas suelen hacer campaรฑas mensuales, pero la de ahora no diferirรก mucho de la que hagan al mes siguiente.
Pero tambiรฉn puede ocurrir lo contrario: tal vez el mes ya lo tenga cubierto, y le resulte mas ventajoso posponer la venta para el mes siguiente. En ese caso serรก un hueso duro de roer y resultarรก difรญcil obtener un buen precio. No tengรกis prisa, y aprovechad para visitar otro concesionario. Echad un vistazo en Internet (sobre todo para saber las tarifas oficiales) y contactad con otras tiendas por telรฉfono.
Suelen ser muy reacios a dar precios por telรฉfono, pero si ya tenรฉis un presupuesto no dudรฉis en darle la cifra. Si estรก dispuesto a mejorar la oferta, os pedirรก que vayรกis a verle. Y es fรกcil que el desplazamiento merezca la pena.
Una de las ventas que pude cerrar se gestionรณ exclusivamente por telรฉfono. Se convirtiรณ en una cuestiรณn de amor propio, y tras mes y medio de negociaciones telefรณnicas y despuรฉs de ajustar mucho el precio, me llevรฉ el gato al agua. No le vi la cara al comprador hasta el dรญa que vino a pagar el coche para poder matricularlo a su nombre. Y รฉl no tuvo oportunidad de ver la cara que se me quedรณ cuando cobrรฉ la comisiรณn del coche que la habรญa vendido: 2.500 pts. (ยก 15 โฌuros!). Si el jefe de ventas hubiera contabilizado los gastos de telรฉfono, seguramente tendrรญa que haber puesto dinero de mi bolsillo.
ยฟQuรฉ hacer con tu coche usado?
Si tenรฉis intenciรณn de entregar un coche usado como parte del pago, el juego se complica. La tasaciรณn de vuestro cocheย os resultarรก, a bote pronto, casi ofensiva. El coche estรก impecable, lo habรฉis cuidado con esmero, las ruedas estรกn nuevas y el รบltimo lavado (pues ya tenรญais intenciรณn de cambiarlo) fue concienzudo; pero las tablas de valoraciรณn de GANVAM son implacables. Ciertamente, los automรณviles son un bien de consumo que se devalรบan con muchaย rapidez. Y la fecha de primera matriculaciรณn es el dato fundamental. Si el coche estรก bien cuidado la valoraciรณn apenas subirรก, pero los desperfectos sรญ le irรกn restando valor.
El vendedor tiene aquรญ poco margen de maniobra, fundamentalmente porque el coche usado no lo compra el concesionario, sino el departamento de coches de segunda mano que, generalmente, es un negocio independiente dentro del concesionario. La estrategia mรกs habitual serรก incrementar algo el valor del coche usado, pero sin tocar el precio del nuevo.
La financiaciรณn es la clave
La financiaciรณn: es la verdadera fuente de ingresos de un vendedor de coches. Por algo la prรกctica totalidad de las marcas tienen sus propias financieras, ademรกs de infinidad de acuerdos con los bancos de los alrededores. Las financieras de marca suelen ser menos exigentes a la hora de conceder el crรฉdito, pero a cambio te cobrarรกn mรกs intereses. Si tienes intenciรณn de financiar la compra del coche, seguramente conseguirรกs mejor precio, pero lo pagarรกs con creces en las cuotas mensuales.
Ejemplo: uno de los coches que conseguรญ vender se financiรณ รญntegramente a cuatro aรฑos (ยกavalado por las escrituras del piso familiar!). La comisiรณn que obtuve por la venta del coche fue de 23.000 pesetas (casi 140 โฌuros). La comisiรณn por la financiaciรณn fuรฉ de 78.000 ptas. (casi 470 โฌuros). Y eso que el prรฉstamo no lo concediรณ la financiera de la marca, sino una sucursal bancaria.
ยฟY si el vendedor se pone insistente?
Por รบltimo, si un vendedor te resulta demasiado cargante, no tengas reparos en solicitar que te atienda otro. Seguramente no evitarรกs que se lleve una buena tajada de la comisiรณn, pero al menos no tendrรกs que aguantarlo cada vez que vayas al concesionario. Y no te fastidiarรกย el dรญa que vayas a recoger tu coche nuevo, ese que tanto te costarรก pagar.
Fernando: muy buen post. รtil y esclarecedor en cualquier lugar del mundo. Lastima que lo tuyo no sea la venta de autos, con todo lo que cuentas es por demรกs de seguro que se trata de un negocio muy rentable, tanto para los vendedores como para los dueรฑos.
Yo tambien intento vender coches y tienes toda la razon.