Cualquiera es un cliente potencial

Muchas veces nos encontramos que en algún tipo de establecimiento somos tratados de diferente manera en función de nuestra condición, bien por edad, sexo o raza. Hasta hace unos años el sector de la automoción ha vivido en una burbuja. Se vendían coches a manos llenas, los clientes iban a los coches y no al revés. Las ventas estaban aseguradas.

Desde entonces, y especialmente ahora, la cosa ha cambiado, y mucho. Vender un coche es un logro, y perder una venta es una gran p***da, antes era un numero menos, pero ahora es algo crucial. Y direis. ¿y a que viene todo esto? Sencillo, a una experiencia reciente.

El vendedor inepto

 

Hace poco un amigo estaba interesado en comprar un coche nuevo (que ya tiene) y me tomé la libertad de aconsejarle un poco. Le aconseje de una marca en concreto (no voy a dar nombres en este artículo) dado el perfil de coche que buscaba y acabó decantándose por un coche de esa marca, aunque no fue ninguno de los que yo le dije. Estaba bastante claro que le interesaba ese modelo por precio, porque el que le sugerí era más caro. Todo esto hablando de precios de página web.

Por ello un día decidí acercarme al concesionario de esa marca en Vitoria para ver como quedaría el que a mi me interesaba. Entre, saludé al inepto que hacia de comercial y comenzó una breve conversación.

Yo –Buenas tardes. Quería conocer los precios del modelo XXXX porque un amigo esta interesado y no le pilla bien venir por su horario laboral.

Inepto –27.000 y 30.000

Yo –Ya, pero habrá alguna variante más económica, ¿no? Porque en la página web el modelo básico cuesta menos de 20.000 euros.

Inepto –Si, pero bueno, esos los compran más empresas que buscan vehículos más económicos.

Yo –¿Y el acabado XX con carrocería XX en cuanto se quedaría? (Iba con los deberes hecho desde casa)

Inepto –23.000 y pico

Siguió la conversación, que no recuerdo con mucho detalle porque prefiero olvidarla, y el inepto fue a buscar un catálogo para darme, tras lo cual me fui igual que vine. No le pedí ni una hoja de presupuesto con precios (que es lo que yo queria, no unos precios de palabra) porque a lo mejor le tenia que hacer un favor para que me la diese.

Pensaba que era evidente que todo el interés que había mostrado era porque yo tengo 19 años y nadie piensa que alguien de esa edad vaya a comprar un coche, cosa generalmente cierta, pero… ¿Hasta que punto puede resultar influyente?

Lo curioso es que unos días antes estuve en ese mismo concesionario con otro amigo viendo un coche que a mi me vuelve loco y el no conocía. Entramos como pedro por su casa y lo estuvimos viendo. Al fin y al cabo, para eso están. En una de estas llegó el que es el jefe de ventas y muy amablemente nos dijo si necesitábamos ayuda, le dijimos que solo estábamos viendo y por A y por B entablamos una pequeña conversación con el e incluso nos fuimos catálogo en mano. Nos atendió como debe ser, sabia de sobra que no íbamos a comprar pero si me hubiese atendido como el inepto, es probable que no lo hubiese conocido en la segunda visita.

Días después, mi amigo ya decidido por que coche comprar fue a ese mismo concesionario y ¡Sorpresa! Le atendió el inepto. Un resumen rápido de algunas cosas que pasaron

Amigo –¿Que diferencia hay entre este coche y este otro?

Inepto – Son diferentes (habrá estudiado y todo)

Vamos a ver, ¿tu le puedes responder eso a un cliente cuando son coches de concepción totalmente diferente? Estamos hablando de un 4×4 puro con reductora y de un 4×4 inteligente. Son diferentes, vale.

Con todo ese entusiasmo del inepto, acabaron las gafas de este sobre la mesa, el por ahí y mi amigo saliendo por la puerta. Tres semanas después tenía un coche de esa marca, comprado en el concesionario de esa ciudad. Aquí como se ve no están solo los prejuicios, simplemente es alguien que está fuera de lugar, alguien que tenia el coche vendido, solo tenia que comportarse como una persona. Desde luego que conmigo prejuicios hubo, porque conociendo a mi amigo, le tratan como me trató a mi y no hubiese dado lugar a mas, se hubiese ido por donde vino.

El que vendió el coche

 

Y todo lo contrario al inepto es lo que encontré cuando mi padre compró coche hace unos meses. Un comercial, vaya.

Fui a preguntar por una oferta que había visto por medio de un departamento de prensa de una marca (y curiosamente en el concesionario nadie sabía nada al respecto) y me atendieron perfectamente, incluso vino el “¿jefe de ventas?” (digo yo, vamos porque siempre que he estado en ese concesionario no le he visto hacer nada en concreto y no se que función desempeña exactamente) a explicarme el tema de la oferta, habiendo llamado previamente a la central de la marca.

A partir de ahí pedí unos presupuestos al comercial. Primero de un modelo en motorización diésel. Cuando me despedía le comenté que realmente el que me gustaba era un modelo superior y me hizo un presupuesto de ese modelo con motorización también de gasoil. Lo estuvimos consultando en casa y llamé al comercial para preguntarle unos asuntos y esta vez le pregunté por ese modelo superior con motorización de gasolina y caja automática. Quedó en llamarme y así lo hizo al día siguiente. Pasaron unos días y cuando ya estaba decidido el coche fui con mis padres a ver el de la exposición. Unos días después lo probamos, etcétera y ahora esta aparcado en el garaje.

La conclusión es sencilla, el del primer concesionario perdió la venta de un coche, y el del segundo la ganó. Se que si hubiese ido al concesionario de una “reputadísima” marca hubiese ocurrido la situación del primero. Queda mas que claro que los prejuicios son perjudiciales.

Si habéis llegado hasta aquí, sois unos valientes.

 

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2 comentarios

  1.   Srdemurcia dijo

    Hola yo personalmente te puedo decir, que en un concesionario de Murcia me trataron exactamente igual a ti, casi me estaban invitando a salir y tenía 24 años y la verdad es que tenia intención de comprar, pero lo que hice fue seguir buscando y encontre mi coche de la misma marca y modelo pero en Alicante y hasta hoy, 2 años despues con el, encantadísimo.

    Pero esto tambien me pasó una vez en un taller cuando fuí a reparar mi antiguo coche.

    Pienso que si no tienes 40 o 50 años una barriga y un bigote, no te toman demasiado enserio, …..

    Un saludo

  2.   luisgaton dijo

    Nunca se puede generalizar, pero está claro que los prejuicios existen. En mi caso una vez entré en un concesionario Mercedes porque desde el escaparate vi que tenían un modelo reción sacado al mercado en el que nunca me había subido. Entré y lo primero que le dije al comercial era que NO IBA A COMPRAR EL COCHE que sólo había entrado porque me gustaba y quería verlo de cerca. Aún así el me dió un catálogo, me invitó a toquetear todo lo que quisiera y que si quería dar una vuelta, aún no lo tenían matriculado pero que llamara la próxima semana.

    Lo normal hubiera sido que me dijera “ah, vale” y se hubiera ido, pero normalmente los buenos vendedores saben que una venta puede salir de cualquier sitio, y teniendo en cuenta que ahora hay concesionarios donde entra un cliente al día…vamos, que normalmente tienen tiempo para atender a cualquiera.
    Ufff…vaya parrafadas de post 🙂

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